皆様こんにちは税理士の佐藤です……二つの異なる思考方法「周辺経路」と「中心経路」について。

皆様こんにちは税理士の佐藤です。・・・人は2歳の子供にチューインガムを買う場合と保育園を選ぶ決断をする時では二つの異なる思考方法で検討します。この思考方法を周辺経路、と中心経路と言います。
周辺経路は表面的なイメージに注目する方法で、中心経路は事実やデータに注目する方法です。
チューインガムはせいぜいデザインの違いを気にする位なのに対して、幼稚園の選択は安全性、先生はどんな人で、経験、資格、衛生など様々な、表面的ではなく深く考えて検討をすることになると思います。

周辺経路（イメージ）で検討される商品の一つに煙草があげられますが、
たばこと肺がんの因果関係が問題になって以降マルボロはフィルター付きのたばこの販売を開始しました。昔アメリカではフィルター付きのたばこは「そんなの女の吸う煙草だ」というイメージでしたが、有名俳優を使ったイメージ戦略で数か月という短期間に「無骨な男たちだけが吸うマルボロに」にイメージを変えて一気に売上を伸ばしました。
一方の中心経路で検討される商品の一つにパソコンがあげられますが、処理速度・記憶容量・画質などの事実や証拠をセールストークで示すことが有効になります。
また、イメージで選ばれたものよりじっくりと検討して選ばれたものの方が消費者の考え方が持続性が高いと言う特徴があります。
皆さんの商品はどちらの思考経路で選ばれているか検討して頂きセールトークを考えて頂ければと思います。