「100円のコーラって、本当に1000円で売れるの？」

■『自社の事業とは何か？』


　舞台は、会計ソフトウェアの開発・販売会社。
画部をリードする与田誠のもとに、鼻っ柱の強いアラサー女性が転属してくるところから・・・物語風にマーケティングを説明していくのです。　
　与田が率いる“商品企画部ナイトスクール”。
『自社の事業とは何か？』がテーマです。

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　化粧品会社を例に出して、自社の事業をＡ社は「化粧品の製造販売」、Ｂ社は「ライフスタイルと自己表現、そして夢を売ること」と定義。
　その違いは・・・。
　
　生き残るのは、Ｂ社。
　もし「化粧品の製造販売」にこだわっていると、化粧品に代わる新しい美容方法が生まれたときに、会社の事業は衰退してしまうかもしれない。
　「ライフスタイルと自己表現、そして夢を売ること」と考えると、新しい美容方法は会社を発展させるチャンスにもなりうる・・・

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　リーダーの与田が、こう解説していくのです。　　　　　　　　　　　

■『製品志向』と『市場志向』

　深く考えさせられたのが『市場志向』と『製品志向』。
　私たち士業グループという事業は、顧問先様に、そして広く社会に、何を提供しようとしているのか？

　税務・会計・社労士・行政書士業務などを通じて顧問先様へ貢献する、という事業目的だけでは・・・やはり『製品志向』を脱し切れていないことを痛感。
　
　士業のコンサルティンググループとして、顧問先様ひいては社会の何を実現しようとしているのか？
　私たちは『会計を通じて、会社・地域・社会を強くする！』との経営理念を掲げているが、その先にある“人の幸せ”を求めてきたはず。
　
　この先、何度も何度も、社員さんとの意見交換を重ねながら、あせらずにみんなで考えを深めていかなくては・・・
　そんな想いをめぐらせながら、本を読み進めていました。

■ナショナル・ショップに学ぶ！


　２０代の頃、松下政経塾時代に販売実習という研修がありました。
　夏の暑い日に、来る日も来る日も家電製品を売って歩くのです。もちろん名簿もなし。
　あるのは自転車とパンフレットだけ。あとは自分で考えろ！そんな研修でした。
　出来もしないのに・・・電球、蛍光灯交換、エアコンでも、どんな小さなことでも、なんでもお手伝いしますといって、家庭訪問。
　決して政経塾と名乗ってはいけない・・・そんな研修。

　いままた高齢化社会で、パナソニックの家電ショップが注目されています。それはなぜか？
　その答え・・・この本でも解説されていました。

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　まさにシニア層のお客様が感じる価値≒街の電気屋さんが提供できる価値ということは・・・
　街の電気屋さんはシニア層にターゲットを絞れば、価格や品揃えはそれほど気にする必要はなくなる・・・　
　これが『バリューポジション』。
　顧客が望んでいて、“競合他社が抵抗できない”“自社が提供できる価値”なのです。

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　リーダーの与田は、こう解説するのです。　

 ■『顧客が何に価値を感じるか』まずは徹底的に頭で考えること！

　顧客が何に価値を感じるか、まずは徹底的に頭で考えること！
　むしろ、顧客本人も気づいていないような価値を見つけられるかどうか！ほとんどの企業は、時間とコストをかけて、他社と同じことを一生懸命自社でもやろう　としています。

　このくだりで・・・

　しばし本を置いて、当社の顧問先様、セミナー参加者などの皆様が、何に価値を感じておられるのだろうか・・・
　机に両ひじを突いて、顧問先様、セミナー参加者の顔を思い浮かべながら、ボーっと考え込んでいました。

　売上を上げるため？ コストを下げるため？
　会社を守るため？ 会社を強くするため？
　単に税務会計手続きが楽になるため？ 業界情報をいつでも入手できるため？ 
　(内部管理業務の)バックオフィスを任せて、営業や経営に専念するため？
　ＣＦＯとして丸ごとアウトソーシングできるため？？？
　それとも、それとも。。。人生を豊かにするため？　

　お客様が感じておられる“本質の価値”はどこにあるのか・・・
　この点も、まずは徹底的に自分の頭で考えて、社内みんなで考えを深めていきたい・・・。

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■キシリトールガムがヒットした理由・・・

　キシリトールガムがヒットした理由・・・
　『予防歯科こそ歯医者の仕事』と信じて疑わないある商社マンに出会った、キシリトールのマーケティング担当者が、『虫歯にならないために歯医者に行く』というビジネスモデルをつくったこと。

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　会計事務所でいうならば・・・
　これまでは、例えば“資金調達が必要なお客様に出会って”（相談を受けて）ビジネスにつながっていました。
　そうではなくて、“資金調達が必要にならないために”会計事務所の門を叩いていただく。
　本の言葉を借りれば『予防会計こそ、会計事務所の仕事』とでもいうか・・・まさに発想の転換ですね。

■調子悪くなって、会計事務所に駆け込まなくても済むように・・・会計事務所に行く！　

　会社が病気にならないように・・・(予防として)ビジネスドクターである会計事務所の門を叩いていただく。
　会社が病気にならないように・・・毎月、事業計画書の予算・実績管理等を通じて定期健診する。
　会社がよもや大病を患わないように・・・毎年、決算診断書の説明で（人間ドックのように）会社の中で弱くなっている部門、業務、商品、サービスなどはないか・・・、総合的に検診する。

　
　経営者に万が一のことがあっても、会社が事業存続していけるように・・・最後に大きなリスクを負わないように、予めあらゆるリスク管理をしておく。
　倒産したい、高い金利を払ってまで資金を借りたい、返済資金に毎月苦労したい・・・などと思われている経営者の方は、おられないはずです。

　だとすると・・・
『虫歯になって、歯医者に駆け込まなくても済むように、歯医者に行く！』
　ならぬ 
『会社が調子悪くなって、会計事務所に駆け込まなくても済むように、会計事務所に行く！』
　そんな観点からのビジネスモデル、発想の転換のトレーニングが必要なようです！

　それにしても、とても参考になる一冊でした。

　難しそうな話を、やさしくわかりやすく説明できるかどうか・・・私たちプロフェッショナルの真価が問われる場面でもあります。

　その意味でも、絶好の課題図書でした。
　次なる課題図書は・・・『人事屋が書いた経理の本』。勉強会の成果、またご報告します！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　平成２５年（２０１３年）２月

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　山　崎　　泰