無理にトップを狙わないチャレンジャーの在り方

リーダー/ チャレンジャー/ フォロワー / ニッチャー、
市場地位別の４つのタイプのうち、
２位か３位のチャレンジャー的な地位にいる時、
無理にトップを狙いに行かない
チャレンジャーの在り方＝「共生的チャレンジャー」
としてやって行く方法を考えてみましょう。

あなたが活躍している業界が、
比較的古い業界でリーダーの地位が盤石で、
業界として今後大きく伸びる期待も少ないとすると、
多大な労力や資源を注ぎ込んでトップを狙いに行っても、
そんなに得が大きくありません。

佐藤達郎のマーケティング論

こちらが攻撃的に行けば、
リーダーの側も反撃することに
力を注いで来るでしょうから、
ヘタすると値下げ競争など、泥沼の戦いに突入し、
誰も得をしないという結果を招きかねません。

であれば、２位であること３位であることは
そのまま受け止めて、
その上で充分な利益を得られるように工夫する
「共生的チャレンジャー」の行き方も、
選択肢として魅力的に映ってきます。

この「共生的チャレンジャー」の
戦略の基本は「棲み分け」です。
リーダーといかに棲み分けるかに、
心をくだきましょう。

具体的には、リーダーとは違う「売り」を標榜し、
リーダーの上顧客には手を出さず、
リーダーの手が回っていない顧客、
あるいはリーダーが
あまり重要視していない顧客の層を狙って、
充分な利益を挙げることを考えます。

リーダーの主要顧客がベテランの経営者であれば、
若い経営層向けのパッケージ商品を
出してみる手もあるでしょう。

リーダーの主要顧客が市の中心部に
固まっているようであれば、
最近人口が増え始めた新開発地域を
メインにするのも良いでしょう。

一見、リーダーの顔色をうかがう
窮屈な戦略にも見えますが、
実は体力を浪費する無駄な競争を避けて、
着実に商売を拡げて行く
賢い選択と考えることもできるのです。


次回の佐藤達郎のマーケティング論は
「特定の層に絞って、強い支持を得る「ニッチャー」。
市場地位別のマーケティング・その4」をお届けします。


[プロフィール]
佐藤 達郎（さとう・たつろう）
多摩美術大学教授（広告論 / マーケティング論）、コミュニケーション・ラボ代表。2004年カンヌ国際広告祭日本代表審査員。浦和高校、一橋大学、アサツーＤＫ、（青学ＭＢＡ）、博報堂ＤＹを経て、2011年４月より現職。著書に、『ＮＯをYESにする力！』『アイデアの選び方』『自分を広告する技術』『教えて！カンヌ国際広告祭』がある。


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