BtoBの新規開拓に効果的な『フォームマーケティング』でアプローチ

24.11.26

ビジネス【マーケティング】

見込客に直接アプローチを行うアウトバウンドマーケティングの手法のうち、企業の問い合わせフォームから自社商品の案内や提案を行う手法のことを『フォームマーケティング』といいます。
フォームマーケティングは、BtoBの新規開拓に効果的な手法で、メールマーケティングなどと比べて開封率が高いというメリットがあります。
しかし、実施にあたり一定以上のリソースが必要になり、ケースによってはクレームに発展してしまう可能性もあります。
フォームマーケティングを成功させるために知っておきたい、手順や注意点などを解説します。

フォームマーケティングを行うメリットとは

一般的にBtoBの新規開拓で相手にアプローチを行うためには、交流会やセミナー、展示会などでターゲットとなる相手企業と接点を持ち、電話番号やメールアドレスなどの連絡先を手に入れる必要があります。
一方、フォームマーケティングは、コーポレートサイトやECサイトに問い合わせフォームを設置している企業であれば、相手の連絡先を知らなくても、自社商品のアプローチを行うことが可能です。
コロナ禍では対面でのイベントの中止や縮小が相次ぎ、企業の担当者同士が連絡先を交換する機会も減りました。
連絡先を知らなくてもアプローチができるフォームマーケティングは、時代の変化に即したマーケティング手法として、コロナ禍以降、多くの会社で採用され続けています。

また、メールの開封率の高さもフォームマーケティングのメリットです。
問い合わせフォームは原則としてユーザー対応のためのもので、企業とユーザーをつなぐ大切な窓口でもあります。
担当者は問い合わせフォームから届いたメールを随時チェックしており、寄せられた問い合わせはどんな内容のものでも必ず目を通します。
メールマーケティングではなかなか開封してもらえない案内も、フォームマーケティングであれば高い確率で見てもらえます。

さらに、中小企業のコーポレートサイトであれば、社長や役職者が直接、問い合わせフォームを管理している可能性があります。
商品やサービスの導入を選定する権限を持つ決裁者へストレートに自社商品をアプローチできるというのも、フォームマーケティングの強みの一つです。
アプローチがうまくいけば、スムーズにアポイントや商談につなげることもできるでしょう。

フォームマーケティングの流れと注意点

フォームマーケティングを行う場合には、まずは「アポイントを取る」「商談に進める」など、最終目標を設定しましょう。
何を目的に問い合わせフォームから連絡するのか考えておかないと、着地点を見失い、工数をかけたにもかかわらず成果が得られないアプローチを行うことになりかねません。

目標を定めたら、アプローチしたい企業をリスト化し、各企業に合わせた案内文を作成します。
案内文の内容は、相手の状況に配慮した文章にしなければいけません。
本来、企業の問い合わせフォームは顧客や見込客からの「問い合わせ」を受け付けるものです。
そこに、明らかにテンプレートを使ったような営業メールが届いたら、担当者はあまりよい気持ちはしないでしょう。
日常的に問い合わせフォームからの大量のメールに対応している会社であれば、悪印象すら与えかねません。
相手に読んでもらえるようにするためには、まず自身が何者であるかを明示し、この商品やサービスを利用することでどのようなメリットが得られるかなど、対象となる企業ごとに文面を工夫することが大切です。
そこに、担当者を慮る一文が添えられていれば、興味を持ってもらえる可能性が高まるでしょう。

送信した結果と先方の反応はリストで管理し、返事のなかった企業に対しては「再度、別の形でアプローチする」「リストから削除する」などの対応を決めておきましょう。
リストで送信結果と対応方法を管理することで、同じ会社に何度も似たようなアプローチをしてしまうといったミスを防げます。

また、問い合わせフォームからアプローチする際には、クレームや「特定電子メール法」にも注意が必要です。
特定電子メール法とは、同意のない広告宣伝メールの送付を禁止する法律です。
サイトに特定電子メールの送信を拒否する旨が記載されている場合は、メールを送るべきではありません。
もし、禁止されているにもかかわらず問い合わせフォームからメールを送ってしまうと、クレームや法律違反につながる可能性があります。

フォームマーケティングは連絡先のわからない企業に対する効果的なアプローチ手法ですが、人的なリソースもある程度は必要になります。
メール送付を自動化するシステムツールの利用や、業務のアウトソーシングなどの方法も選択肢に入れながら、フォームマーケティングの導入を考えてみてはいかがでしょうか。

※本記事の記載内容は、2024年11月現在の法令・情報等に基づいています。