リーダー/ チャレンジャー/ フォロワー / ニッチャー、
市場地位別の４つのタイプのうち、
２位か３位のチャレンジャー的な地位にいる時、
無理にトップを狙いに行かない
チャレンジャーの在り方＝「共生的チャレンジャー」
としてやって行く方法を考えてみましょう。
あなたが活躍している業界が、
比較的古い業界でリーダーの地位が盤石で、
業界として今後大きく伸びる期待も少ないとすると、
多大な労力や資源を注ぎ込んでトップを狙いに行っても、
そんなに得が大きくありません。
広告の世界ではUSP（自分の強み）が、
基本中の基本だというお話があります。
日本語で言うと
「他が言えない売り込みの効く主張」。
もっと簡単に言えば、
「差別化ポイント」ですね。
しかし、この「他が言えない」
ばかりにこだわるのも考えものです。
広告やチラシで主張すべき特徴は、
あくまでも「売り込みの効く」もので
なければなりません。
以前に市場での地位は大きく４つに分かれ、
リーダー／チャレンジャー／
フォロワー／ニッチャーと
位置付けられることと、
あなたの所属する組織が
リーダー的存在である場合に
気を付けるべきことについて、考えました。
今回は２位か３位、チャレンジャー的
地位にいる場合について考えてみましょう。
知人の女医さんがアメリカで医院を開業していて、
現地に住む日本人向けの雑誌に、
半ページほどの広告を出すことになりました。
私が広告・マーケティングを
大学で教えているということで、
彼女は予定されている広告原稿を私に見せて、
アドバイスを求めて来ました。
マーケティング論では、
自社の市場での地位によって、
戦略は変わると考えます。
市場での地位は、大きく４つに分かれ、
リーダー／チャレンジャー／
フォロワー／ニッチャーと位置付けます。
リーダーとはそのカテゴリーでの
シェアナンバー１の存在。
チャレンジャーは、ナンバー２かナンバー３。
サイズからしてもポジションからしても、
リーダーを脅かし得る存在を指します。
以前にご紹介した「無駄な工夫のオンパレード」に加えて、
多くのチラシにはもう一つの「致命的な欠点」が見られます。
それは、
「伝えたい情報をすべて書いてしまっている」
ということです。
マーケティングの基本の一つは“顧客志向”です。
マーケティング登場以前はもっぱら作る側の都合で、
たまたまできた製品、作りたかったから作った製品を
なんとか売ろうと努力していました。
そこに、マーケティングが“顧客志向”をもたらしました。
顧客の欲しいモノを作る、顧客が欲しいサービスを提供する。
いまや多くの企業が、そんな風に考えてビジネスに
挑んでいます。
ですが難しいのは、
「顧客志向＝お客様の言った通りにする」ではない、
ということです。
マーケティングや広告の世界で
いまや聞かない日はない言葉に、
インサイト（Insight）という
キーワードがあります。
辞書で引くと、
“洞察”などという訳語が出てくるのですが、
これでは何のことやら分かりません。
実際はコンシューマー・インサイト
という形で使われることが多く、
“消費者のココロのツボ”“消費者のホンネ”などと訳されます。
区役所の方々の勉強会に招かれて、
広告やマーケティングの話をしたことがあります。
その時“ついでに”という感じで、
そこに何枚かあったチラシについて
意見を求められました。
正直、私の目から見ると、
ヒドイものばかりでした。
その中でも最もヒドかったのが、
役所主催のフェスティバル集客用チラシ。
どこがダメか一言でいうと、
「無駄な工夫」のオンパレードなのです。