これまでご紹介した「言語化力」「細分化力」「質問力」に加えて、最後に必要となるもの。
それが、相手の関心に即して変幻自在に説明を変える「調整力」です。
提案というものは、そもそもが違う立場の人にするものです。
企画を提案する人と発注者。
部員と部長。
部員と他の部門の部門長。
部長と役員。
サービスを提案する人とサービスを発注する人。
営業をする人と購買を決める人。
広告会社と宣伝部、などなど。
決定権者は、立場はもちろん、バックボーンやカルチャーの異なる人であるケースも少なくありません。
彼らは、あらゆる意味で、あなたとは異なる人間だと考えた方が良いでしょう。
いま、広告界・マーケティング界をにぎわしているキーワードのひとつが、コンテンツ・マーケティングです。
しかし、このキーワードは、字面を見たり耳にするだけでは、かなり理解しづらい部分があります。
そこで「コンテンツ・マーケティング」とは何か？
について、その考え方や登場の背景、そして具体例も含めてご紹介していきたいと思います。
前回、前々回でご紹介した「言語化力」「細分化力」を上手に活用した説明をしても、決定権者がどうも乗り気にならない場合があります。
そんなとき、相手は何か否定的な言葉を発します。
「ピンとこないな」
「パンチが足りないね」
「新鮮味がないよ」
「決めきれないな」
NOを言うときに彼らが言うセリフは、同じような常套句ばかりです。それはなぜか？
世界最高峰の広告系国際賞として知られ、毎年6月に南仏で開催されるカンヌライオンズ。
今年のキーワードの4つ目は「おバカ・パワー」です。
「えっ！ おバカ・パワー？」と拍子抜けした方もいらっしゃるでしょう。
確かに今までの3つのキーワードが新しい傾向を示していたのに対して、広告における「おバカ・パワー」は昔からのものと言えます。
しかし、データ活用や行動喚起が進むこの時代でも、それでも「おバカ・パワー」は相変わらず強いのだ、という意味で取り上げたいと思います。
「これ、いいでしょ！」と大雑把に考えるのではなく、どこが、どのように、何故いいのかを細かく分けて考える。
そんな「細分化力」も、説明術・プレゼン術で大切なチカラです。
いいとは言い切れない、ピンと来るとは言い切れないから、NOと言われてしまう。
内容を聞いただけではYESと言い切れないからNOと言われるのです。
であれば、説明する技術としては、いいと言い切れないお客様や決定権者に対して、いいところや目的や効果や意味合いを、ポイントに分けて少しずつわかってもらうのが効果的です。
毎年6月に南仏で開催されるカンヌライオンズ。
この広告／マーケティング界の一大イベントの今年の傾向を表す4つのキーワードの3つ目は「ACC（アクション・コネクテッド・クリエイティブ）」です。
従来の広告が、気持ちや理性に訴えかけようとしていたのに対して、このACCは、アクションに直結させることで、広告としての機能を果たそうとする、新しいタイプの手法です。
その代表作は、ドイツの人権団体MISEREORが行ったSOCIAL SWIPE。
ドイツから遠い外国で食事に困り人権を蹂躙されている子供たちを助ける寄付について、“呼び掛ける”のではなく、直接的にアクションを起こさせました。
「上手く言えないんですが…」
普段とてもよく耳にするフレーズですが、説明やプレゼンでこのフレーズは“禁句”です。
何も言わなくても買ってもらえる商品、受け入れてもらえる提案なら、そもそも説明もプレゼンも必要ありません。
ただ提示しただけでは“お買い上げ”いただけないケースが多いからこそ、説明やプレゼンが重要となるわけです。
説明術・プレゼン術で大事なのは「言語化力」とでも言えるチカラです。
もちろん最初は上手く言葉に出来ないでしょう。
上手くなくてもいいので、「とにもかくにも言葉にする」ことから始めてみてください。
広告とマーケティングに関わる人々の一大イベントであるカンヌライオンズ。
今年の傾向を表す4つのキーワードの2つ目は、「新型実証エンタメ」です。
基本的には実証型広告と呼ばれ以前から一般的な手法なのですが、それをネット時代ならではのエンタテイメントに仕上げている事例が目に付きました。
プレゼンの基本中の基本。
そのひとつは、自分たちが考えて来たプロセスを、相手に共有してもらうことだと思います。なぜでしょうか？
それは、プレゼンをする相手が「自分と違う立場の人」だからです。
上司だったり、お客さまだったり、ずっと一緒に提案を検討して来た仲間には説明は不要です。
部長のOKを取るために行う説明・プレゼンの場合も、部長は途中の打ち合わせには出ていないことが普通です。
部長は多くの案件を抱えているので、ある程度まとまったところで“提案を受ける”形になるのです。
10年以上前は、カンヌライオンズと言えば、テレビCMや雑誌広告の祭典。
応募者も参加者も広告代理店の制作部門の人がほとんどでした。
ところがここ数年、加速度的に部門が増え（2014年で17部門）、広告主側やメディア企業など、広告とマーケティングそしてコミュニケーションに関わる多くの人が集まり、参加者も12,000人にも上るようになりました。
話題作とその傾向も毎年新しくなり、その変化をつかんでおくことは、皆さんにとっても、きっと何らかのヒントになることと思います。