「何をしたいのか」を突き詰め「自店の売り」を見つける大切さ

競合が激化しているなか、ヘアサロンがお客様に選ばれるには差別化が必要です。 
しかし、サロン側では差別化を図っているつもりでも、お客様には大きな違いがわからないというケースは珍しくありません。 

これからの美容室は「自店の売り」を明確にして、それをお客様にわかりやすく伝えることが求められます。 

東京都内のターミナル駅近くに店舗を構えるサロンLの事例を紹介します。

＜「何をしたいのか」を突き詰める＞ 

サロンLの代表・Iさんは、サロン開業時にコンセプトを「美しい髪、健康な頭皮にこだわり、そこから生まれる明るい笑顔でお客様をポジティブにさせるサロン」と決めました。 

かつて修行していたサロンでは、ヘアデザインには優れていたものの、薬剤や毛髪科学を詳細に説明することが苦手な美容師が多かったそうです。 
そこで自身の強みを確立するため、Ｉさんは薬剤の勉強を始めました。 

さらにコンセプトは、お客様にも、スタッフにもわかりやすいものにすることを心掛けました。 
「当店に来れば、これができる」と明確に伝えることに比重を置くことで、Iさん自身がすべきことが見えてきたそうです。 

Iさんは「何をしたいのか」を突き詰めた結果、「お客様が普段、家で髪を乾かすときのダメージを抑えたい」ということに気づきました。 
そこで導き出された「自店の売り」が「トリートメント」でした。 

サロンLでは「ピコトリートメント」というポリイオンコンプレックスでできた被膜系トリートメントを行っています。 
新人からベテランまで誰が行っても一定の結果が得られるメニューなのが特徴です。 
スタッフによる仕上がりの個人差がないことから、顧客満足度が高く、リピーター獲得へとつながっているそうです。 


＜お客様に「自店の売り」を伝える＞ 

「自店の売り」が明らかになりました。次に大切なことは、その「売り」をお客様に伝えることです。 
サロンLでは、ブログにトリートメントのビフォー・アフターの写真を掲載したり、小冊子を作成、配布してお客様に呼びかけています。 

「説明だけではお客様は理解しきれません。ビジュアルで違いを見てもらうことで、お客様のほうからトリートメントについて問い合わせてくれるのです」（Iさん） 


＜次のオーダーにつなげる＞ 

トリートメントを導入してもらうには、きっかけづくりも大事です。 
サロンLではオープン当初の3ヵ月間、希望者にはトリートメントを無料で提供し、良さを実感してもらいました。 
それによって、次回のオーダーにつながったそうです。 


＜まとめ＞ 

サロンLではその後、ヘッドスパやカラーリングも「自店の売り」に加え、お客様の多様なニーズに応えていくことで、順調に売上を伸ばしています。 
「何をしたいのか」を突き詰め、「自店の売り」を見つけることで、差別化に成功したケースと言えるでしょう。 


となりのヘアサロン 


【記事提供元】 
サロンオーナー