紹介をする際に最低限押さえておきたい３つのポイント
お世話になっております。
MiG-p事務局 統括の大須賀です。
メルマガの活用方法として、
顧客紹介をされる先生がいらっしゃいます。
もしくは、様々な社長とお話していると、
こういうことしたいんだけど、だれか知りませんか？
と聞かれることもありますよね。
税理士先生は社長さんにとって、
様々な人脈のきっかけになる事が多いため、
いかに
その方を魅力的に紹介できるか
というスキルはあると非常に便利です。
今回は、
上手な紹介が生み出す ４つのメリットと、
紹介をする際に最低限押さえておきたい３つのポイント
をお伝えします。
誰かを紹介するときに
いかに魅力的に紹介できるか
は誰でも真似できるスキルです。
実は目に見えにくいメリットもあるため、
まず先に上手な紹介が生み出すメリットについてお伝えしますね。
※
○○というサービスを探されている方をＡ社長
先生の顧問先で○○を提供している方をＢ社長
とします。
上手な紹介が生み出す ４つのメリット
１．紹介されたＡ社長の満足度が上がる
２．見込み客を紹介してもらったＢ社長の満足度が上がる
３．相互紹介の際に、どちらの満足度も上げることができる
４．質問することで満足度が高まる
１．紹介されたＡ社長の満足度が上がる
先生に相談すると、いろんな人脈を紹介してくれる
もしくは、自分が困っていた問題を、直接ではないが解決してくれた
とのことで、Ａ社長から先生に対する信頼が向上し、満足度が上がります。
この信頼が蓄積されると、
Ａ社長は 他の社長友達に相談されたとき、 「知ってるかわからないけど人脈豊富な○○先生を紹介するよ」
もしくは
「すごい人脈を持っている〇〇先生を紹介するよ」
といって紹介をくれるようになります。
２．見込み客を紹介してもらったＢ社長の満足度が上がる
Ｂ社長にとってＡ社長は、見込み客です。
そして、うまくいけば契約成立により直接の売上も生まれます。
最もわかりやすいメリットでであり、とても喜ばれます。
３．相互紹介の際に、どちらの満足度も上げることができる
Ａ社長に対して「そういったサービスならＢ社長が提供していますよ」とご紹介する際
具体的に話が進んだ際 もしくは3者でお話する際に
Ｂ社長に対して「Ａ社長が今Ｂさんのサービスを必要とされているかもしれません。 Ａ社長は、、、こんな方です」とご紹介する際
どちらも必ず 紹介文が必要になります。
先生は 私のことをそんな風に思ってくれていたのか
すごいほめてくれてうれしい
こういった気持ちになって頂くことで、
どちらの満足度も上げることができます。
４．質問することで満足度が高まる
上手な紹介の仕方を考える上で、
ＨＰをチェックしたり、実際にサービスを受けてみたり、
どう紹介されたらうれしいか、助かるか、売上に繋がるか、
Ａ社長 Ｂ社長に聞くことになります。
こういった、税務以外の話や、会社のことを改めて聞くことによって
先生が様々な形でサポートをしてくれている
と感じて頂くことで満足度が上がります。
特に３．４は見えにくいですが効果的です。
そのため、実際に紹介を生み出せるかは別として
まずは聞いてみることが大切です。
では、どのようにほめればよいのでしょうか？
まずは３つのポイントを押さえて頂ければと思います。
紹介をする際に最低限押さえておきたい３つのポイント
１．自分の言葉で褒める
２．その人に合った 具体的なメリットを伝える
３．本人が言いにくいことを伝える
１．自分の言葉で褒める
「私は ○○さんをこんな方だと思っています。ここが素晴らしい社長です。」
と、自分の言葉でほめることが大切です。
これを、ビジネスではティーアップ といいます。
ほめるポイントですが、
ニューロ・ロジカル・モデルでいう
高いレベルで褒めるのがおすすめです。
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ニューロ・ロジカル・レベルはロバートディルツにより体系化された
NLP（神経言語プログラミング）モデルです。
ニューロ・ロジカル・レベルには６つのレベルがあります。
１．スピリチュアル
２．自己認識
３．信念・価値観
４．能力
５．行動
６．環境
「スピリチュアル」は、
宇宙や地球、地域社会・職場・家族などの中での自分、Being（在り方）を意識するレベル。
「自己認識」は、
自分は何者であるか、自分の役割・ミッション、Who?（私は誰?）を意識するレベル。
「信念・価値観」は、信念や価値観、信じていること、思い込みなど、
Why?（なぜそれが大切か?）を意識するレベル。
「能力」は、
才能、能力、リソースなど、How?（どのように？）を意識するレベル。
「行動」は、
行動、振る舞いなど、What?（何を？）を意識するレベル。
「環境」は、
周りの環境、見えるもの、聞こえるもの、感じているものなど、
Where?（どこ？）When?（いつ？）を意識するレベル。
どのレベルに対して称賛を与えるかによって、相手の感じ方が異なります。
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以上、ＮＬＰ学び方ガイド引用（https://www.nlp.co.jp/000014.php）
２．その人に合った 具体的なメリットを伝える
「特に○○がすごい ××で困っている人はとても喜んでいる」
といった内容で、Ａ社長に合っていることを具体的に伝えます。
ただし、Ａ社長の課題や求めているものが正確にわかるわけではないので、
例えばこんなものが人気らしい ですとか、 ××で困っている人向けにサービスをしている
といった解決案ではなく、価値を提供できるターゲットがＡ社長と同じ状況
という風にお伝えするといいと思います。
３．本人が言いにくいことを伝える
「実績がすごい 他のサービスだとこんなデメリットがある」
といった、
実績や、権威性、他社比較など、
本人が直接言いにくいところを伝えてあげます。
例えば、
「彼女と小さな記念日をお祝いするときに利用するお店なら
Ｂ社長がやっている○○というお店がおすすめです。
Ｂ社長はお客さんが素敵な時間を過ごすことをとても大切にしていらっしゃって、（１．価値観）
非常にきめ細かいサービスをしてくださいます。
だから、
記念日の内容や目的を伝えることで
予算に合ったサプライズやプランも作ってくださるようです（２．具体的なメリット）
実は、もともとは○○で働いていたようで、腕も確かですよ。（３．本人が言いにくい実績）」
といった内容です。
仮にメルマガで案内する場合は、
Ｂ社長の人柄や
具体的なサービス、
もし仮に利用していた場合は 自分がサービスを利用して満足した点、
などを、深堀できると良いですね。
写真を複数使うこともお勧めです。
飲食店であれば比較サイトを、
一般的な会社でもコーポレートサイトを見れば
サービスは見ることができます。
しかし、
そういったＷＥＢ上で得られる情報ではなく
先生がどう感じているか
をＡ社長は参考にされていらっしゃいます。
ぜひ、
自分の言葉でご紹介することで、
お客様の満足度を高めるwin-winなご紹介をして頂ければと思います。
少し長文になってしまいましたが、
本日は、
上手な紹介の４つのメリットと、
紹介をする際に最低限押さえておきたい３つのポイントについて
お話させて頂きました。
ご感想・ご質問がございましたらお気軽にご連絡ください。
ここまでお読みいただきありがとうございました。
MiG-p運営事務局
統括
大須賀
P.S.まさかの3,000字越えですが、先生方には読者の読みやすさ重視のために1,200字程度をお勧めしています。笑