【弁護士必見！】営業が苦手な方でも成果に繋がる活動事例とは！？
とある弁護士事務所のA先生は、
営業に行く際に下記のことで悩んでいました。
・相手側にメリットはあるのか？
・迷惑ではないのか？
・逆に商品を勧められないか？
・本当に仕事に繋がるのか？
・変な人だったら嫌だな…
・そもそもあまり行きたくない…
本メルマガでは、
似たようなお悩みをお持ちの方、困っている方向けに
実際にA先生が取り組み、上記の悩みを克服した活動事例をご紹介いたします。
A先生の活動としては、大きく分けて3つです。
1.税理士との提携活動※
2.税理士と繋がりのある方との提携活動
3.提携先との関係性の深堀
※提携活動とは、紹介から案件を獲得するための活動を指します。
1,税理士との提携活動
法人のお客様向けの顧問サービスと
富裕層の方向けの相続サービスの二軸に注力し
事務所のさらなる売上アップを目指して活動を始めました。
そのため自分自身がお付き合いしたいお客様を思い浮かべ、
ご相談を紹介で獲得していくために下記のアプローチを行いました。
・スタートアップ企業の顧問税理士へアプローチ
→法務顧問獲得のために法人のお客様を顧問先に抱える税理士との接点を作り、
紹介してほしい案件や人の周知を実施
・資産税専門の税理士へアプローチ
→富裕層の方との接点を作り、相続サービスの周知と提案を実施
2,税理士と繋がりのある方との提携活動
さらにA先生は税理士との繋がりを増やすために、
生命保険の営業マン（外資）や投資コンサルティング会社の営業マン、
他士業との接点を増やすことで、税理士を紹介してもらう活動にも取り組みました。
直接のアプローチよりも紹介を通じたアプローチの方が、
アプローチ回数の軽減や紹介フィルターがかかる（自分自身に合う方をあらかじめ選定してもらえる）部分にメリットを感じ、取り組まれたそうです。
また下記のアックス弁護士パートナーズのツールを活用しました。
税理士向け提携提案チラシ セミナーアンケート雛形
相手にとって自社と提携することのメリットを分かりやすく伝えたり、
セミナー実施後のアンケートで次回以降のセミナーを案内したりと
口頭だけではうまく伝わらないことをツールを使うことで、
分かりやすく伝えることができます。
結果として他の法律事務所との差別化に繋がり、
問い合わせや紹介促進を実施することができました。
3,提携先との関係性の深堀
さらに提携活動をより効果的に行っていくために、
下記のことを意識して提携活動に取り組んだそうです。
①相手にとって知り合いの弁護士といえばA先生となるように、
レスポンスを早くしたり、フットワークを軽くしたりと
連絡のしやすさで相手へのメリットを見出すこと
②お互いの欲しい案件や紹介してほしい人を伝え、
お互いに案件や知り合いを紹介し合えるように話を進めること
③営業をすることに苦手意識のあるA先生は、
月の行動目標を決め、月に5名の方と会うことを目標に活動すること
④紹介をもらったら必ず進捗報告と御礼を徹底すること
⑤楽しい会合があれば誘うなど、双方にメリットがあれば
知り合いと知り合いを繋げること
⑥1回断ると相手側にとって紹介のハードルが上がることや
相手の人脈に紹介してほしい相手がいる可能性があることを考え、
紹介されたら断らないこと
こういった取り組みを通して、
Ａ先生の事務所では
紹介から5件のスポット案件の獲得に成功しました。
そのうち3件が顧問契約の受注になりました。
今後も今回の活動を通して知り合った方々との関係性を深めていくことで、
お客様の紹介を増やしていきたいとおっしゃっていました。
今回の成功のポイントは3つあります。
1つ目は、お客様をご紹介いただける方の母数を増やすために知り合いを増やす活動を定期的におこなったこと
2つ目は相手との連絡を密にするなど、コミュニケーションを怠らなかったこと
3つ目は紹介をもらうために自社の強みや得意分野を明確にし、
それらを口頭で伝えるだけでなくチラシなどのツールに落とし込み、
相手から見てわかりやすいように可視化したことです。
A先生のご事務所は、何か特別なことに取り組んだわけではありません。
ポイントさえ押さえてしっかり行動すれば
どんな事務所でも成果が出る活動です。
この記事を読んでくださったあなたのご事務所でも
ぜひ取り入れてみてください。
今回ご紹介した活動を効果的に進めるためのツールを
アックス弁護士パートナーズの会員様向けにご用意しています。
本活動にご関心いただき、事務所の活動に取り入れたい方は
プロパートナーオンラインサイトよりツールを活用いただくか、
弊社コンサルタントまでご相談ください。
https://znews-online.com/accs/user/account/login/login.php?c=MzYw