最新事例共有(売上アップ編)

こんにちは。
弁護士パートナーズ　サポート本部です。

このメルマガでは、
お客様との接点づくりや顧客満足度向上など
先生の目標とするご事務所づくりのために
事例やスキームなどをご紹介していきます。

弁護士パートナーズ会員限定の情報ですので
是非最後までご覧ください。

今回は
「HP以外からのご相談獲得を増やしたい」
「仲のいい士業はいるが仕事には繋がらない」

こういった課題を乗り越え
案件獲得に成功したA先生の事例をご紹介します。

A先生の活動としては
大きく分けて3つです。

1．交友関係の洗い出しと見直し
2．活動の周知
3．弁護士パートナーズのツール活用


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1．交友関係の洗い出し
A先生は人脈が広すぎるがゆえに
交友関係の管理が追いつかないという状況になっていました。

B to B(人脈や関係性を使っての活動)での案件獲得においては
懇意にしている人からのアプローチが効果的です。

優先度を付けながら関与先様との関係性を洗い出し、
ビジネスの話ができる方を一件ずつピックアップし、
下記のランクを設定しました。

ランク1：かなり懇意にしており、すでに仕事の話をしている
ランク2：半年に1回以上の接点があり仕事の話をしても嫌がらず聞いてくれる
ランク3：1年程度接触がなく、仕事の話をする前に関係性の再構築が必要
ランク4：それ以下の接触頻度、あるいは名刺を交換しただけ

その結果ランク3，4に属する人が8割を占めているという状況になりました。
このような状況ですべての関与先様に
同じ労力で接点を持つのは不可能です。

まずはすべてのランク2を1ランクアップすることを目標に、
狭く深く取り組むことを決めました。

2．活動の周知
上記の取り組みとして、
2ランクの関与先様に対してご自身の活動やサービスをお伝えすることに注力しました。

その際に、相手の業種に対し、
弁護士に求めていることや課題を聞きとり
自分が提供できることを伝えることに徹しました。

具体的には

① 税理士の場合
顧問先様で経営拡大を考えている企業の有無、
法律リスクへの対策の有無や過去のトラブルを聞き
弁護士として顧問先の拡大支援や満足度向上へ貢献できる

② 不動産会社の場合
不動産購入者が賃貸トラブルに巻き込まれていないか、
売買にあたって適切な内容で契約ができているかなどを聞き
不動産オーナー向けに勉強会やセミナーを開催することで
トラブル防止や不動産の追加購入を促進できる

などを実施していただきました。

結果として
「どんな時に弁護士に相談すべきか」
「弁護士はもっと気軽に相談していい存在である」
ということが伝わり、より関係性を深くすることができたようです。

3．弁護士パートナーズのツール活用
上記の周知活動を進めるためには
口頭だけの説明に加え、メリットや活動内容を
可視化するためのツールが必要不可欠です。

こういったツールを全てイチから作り
利用できるクオリティまで洗練させるには
多くの時間と労力がかかります。

そこでA先生は
弁護士パートナーズ会員だけが利用できる
営業支援ツールを全て確認いただき
提案書やセミナーレジュメ、事務所案内、法務顧問の案内資料など
フル活用していただきました。

上記3点の活動を半年間続けていただいた結果、
顧問弁護士の乗り換えを3件受注
月額15万円の顧問を1件受注
その他契約書チェックや債権回収などのスポット業務を5件受注
という成果に繋がりました。
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いかがでしたでしょうか？

今回の活動を受け、先生からは
「はじめは仕事の話を友人にすることに引け目があるが、関係性を深くするためには実は重要だった」
「相手の手元に情報が残るのは大切。ツールを使わなければここまでの成果にはならなかった」
とご活動の成果を振り返ってのお言葉をいただきました。

A先生は、特別なことに取り組んだわけではありません。
ポイントさえ押さえてしっかり行動すれば
どんな事務所でもでも成果が出る活動です。

このメルマガを読んでくださった先生も
ぜひご参考ください。

「今すぐにでも解決させたい！」という課題がありましたら
他事務所の事例や、事務所で使えるお役立ちツールのサンプルなど
私たちからご紹介させていただきますので、ご連絡ください。

今後とも、弁護士パートナーズ及びアックスコンサルティングを
よろしくお願いいたします。