相続案件獲得のススメ③

企業法務に次いで
相続業務は多くの先生が取り組む業務です。

そのため安定して相続案件を獲得し、
他の事務所と差をつけるためには
意識すべきポイントがいくつかあります。

「相続案件獲得のススメ」では
そのポイントをステップ形式で紹介していきます。

今回は集客で重要な要素である
“何を”案内するかを解説します。

相続案件を取っていきたい先生はもちろん
集客を仕組み化し、効率的に営業を行いたい先生は
ぜひご覧ください！

前回のまとめ

前回,相続クラブを運営していくうえで
“誰に”アプローチするべきかお話しました。

※相続案件獲得のススメ②
https://app.mig-sys.jp/mig/article/detail/id/22458?office=LJS6S4og%2F0U%3D

顧客のニーズには
“潜在ニーズ”と“顕在ニーズ”の2種類が存在します。

相続は潜在ニーズであることが多く、
「明確に課題はないが、漠然とした不安を持っている」
という状態です。

そのような潜在ニーズを
「弁護士に解決してもらいたい」という顕在ニーズに変えるためには
“継続して必要性を伝えて啓蒙する”
“先生の事務所でそれを解決可能なことを伝える”
この２つがとても大切です。

そのために即した情報を提供することができれば
相手の感情を刺激し、問い合わせや相談を促進することができます。

読者の啓蒙に有効な情報とは

そのために有効な情報としては大きく分けて２つあります。

それは
・知っておくと得する情報
・知らないと損する情報
のどちらかです。

具体的には
・法務局の自筆証書遺言預かり
・生前贈与、信託
・逝去後の家族トラブルの事例
・相続に関するQ&A
などが挙げられます。

このようなお役立ち情報をブログやメルマガ、事務所通信で提供し続けていくことで
弁護士サポートの必要性を感じてもらうことができます。

「ブログのネタに困っている」
「情報提供はしているけどうまく問い合わせに繋がらない」
といった課題をお持ちの先生は
このようなお話をテーマにしてみると
意外な反応が返ってくるかもしれません。

最後に

前回もお伝えしましたが
自身の相続、親の相続なども踏まえると
全日本国民が見込みのお客様になり得ます。

マーケットの広さとしてはこれ以上ありませんので
参入を検討している方はぜひ取り組んでみてはいかがでしょうか。

次回は、情報提供の手段について詳しくお話していきます。

ぜひお楽しみに！