【経営者必見】売上を倍増するための方程式
こんにちは！
弁護士パートナーズサポート担当の藤内です。
「売上を2倍にするための方法を教えてください」
突然そう聞かれたら先生はどう答えますか？
多くの人が「お客様の数を2倍に増やす」と答えるのではないでしょうか。
もちろんその答えは正解です。
・・・ですが、この問いにはあと2つの答えがあります。
今回は、その答えを解説しながら
経営者が意外と知らない“売上倍増に必要な方程式”
のお話をしていきたいと思います。
◆売上を構成する3つの要素
そもそも、“売上”とは何で決まるのでしょうか？
売上は下の計算式で表すことができます。
売上＝顧客数×単価×利用回数
例えば、10人のお客様が1,000円の商品を10回購入すれば年間の売上は
10人×1,000円×10回＝100,000円
ですよね。
言われてみれば当たり前ですが、
意識している先生は意外と少ないのではないでしょうか。
この方程式はとても重要で、
売上を増やすためにマーケティングの基本とされる考え方です。
この方程式をお見せした上で、再度お伺いします。
「売上を2倍にするための方法を教えてください」
どうでしょうか？
必ずしもお客様を2倍に増やすことだけが
正解ではないですよね。
単価を2倍にする。利用回数を2倍にする
といった方法でも売上が2倍になることに気が付くと思います。
そして大切なのが、全ての要素を少しずつ増やすだけでも
売上は2倍になるということです。
具体的な数値をあげると
全ての要素を1.3倍すれば売上は2.2倍になります。
先ほどの例で説明します。
10人のお客様が1,000円の商品を10回購入すれば、
売上は100,000円でしたね。
では、全ての要素を1.3倍するとどうなるでしょう。
13人のお客様が1,300円の商品を13回購入すれば219,700円の売上になります。
顧客数を2倍にするよりもはるかにハードルが低く
実現する可能性が高い気がしますよね。
ビジネスをする上では、この考えが非常に重要になります。
◆売上を増やす施策とは
これまでの話で、売上を増やすには
・顧客数
・単価
・利用回数
の3つを増やす必要があるということをお伝えしました。
では、そのためにはどんな施策が有効なのでしょう。
1．お客様の数を増やす
一般にマーケティングと言われてイメージするものは
これを目的とする施策が多いです。
実際に取り組まれている弁護士先生も多いと思います。
・広告を出す
・ＨＰを作成する
・ＤＭを出す
・紹介を促す
このような活動で集客していくのが一般的です。
2．単価を上げる
顧客単価を上げるためには
大きく分けて2つの施策があります。
・サービスの単価を上げる
すでに提供しているサービスの価格を上げるという施策です。
弁護士先生であれば
顧問料の引き上げや有料オプションの付与などがこれにあたります。
・別のサービスを用意する
マーケティング用語で“アップセル”、“クロスセル”と呼ばれるものです。
サービス購入者に対し、別のサービスを提供することで
顧客単価が上がっていきます。
また、アップセルやクロスセルは成約率が非常に高く、
新規の方には売りづらいような高額商品でも
買ってもらいやすいのが特徴です。
弁護士先生であれば
・相続セミナーに参加した富裕層の方に遺産相続を提案する
・労務の相談があった会社に法務顧問を提案する
などがこの施策にあたります。
3．利用回数を増やす
マーケティング用語でLTV(Life Time Value)とも言われます。
簡単に言うと、
一度サービスを利用した人が、同じサービスを利用するために戻ってくる回数です。
身近な例で言うと、
ポイントカードや次回来店時の割引券などが
利用回数アップの施策にあたります。
弁護士先生では取り組みが難しいため、
メルマガやセミナー、書籍を用いた自社サービスの案内がこの施策にあたります。
定期的に自社のブランディングを行うことで
困ったときに先生のご事務所に戻ってくる可能性が高まるという効果があります。
いかがでしょうか？
先生のご事務所でお役に立てる内容はありましたか？
ぜひ実践していただいて売上アップの一助になれば幸いです。
本日もお読みいただきありがとうございました。